Ayer tuve un día redondo. Lo cerré en el cine con mis hijos viendo un estreno que me hizo reír y emocionarme, pero la verdadera película la vi en la mañana.
Me senté en una reunión de consultoría con un cliente nuevo.
Te confieso que iba con ciertas aprensiones porque su rubro no es mi especialidad. Pero apliqué la regla número uno de las ventas: me callé y me dediqué a escuchar.
Mientras él me soltaba sus dolores y frustraciones comerciales, el panorama se aclaró solo. Me acordé de mi época en la cancha de tenis.
Llegó un punto en mi juventud en que mi nivel de juego era superior al de mi papá. Sin embargo, cuando yo estaba ahogado dentro de la cancha, transpirando y perdiendo puntos, sus consejos desde afuera eran mil veces más precisos que mis propios pensamientos.
¿Se entiende el punto?
Con este cliente pasó exactamente lo mismo. Él sabe mucho más de su negocio que yo. Pero está tan metido en el incendio diario, en la "cancha", que no puede ver los errores obvios de su comunicación.
Fueron 50 minutos donde me entregó oro puro en bandeja.
Ahora tengo una semana para armarle la propuesta. No tengo que inventar nada ni venderle humo. Solo debo tomar sus propias palabras, ordenarlas con oficio y usar la escritura persuasiva para que sus clientes entiendan, de una vez por todas, por qué tienen que comprarle a él y no a la competencia.
Como me pasó anoche en el cine: cualquier historia, por simple que sea, atrapa y vende si el relato tiene la estructura correcta.
Si estás tan metido en la operación de tu empresa que ya no logras ver por qué tus clientes no responden tus cotizaciones, necesitas a alguien que mire tu partido desde afuera.