Hace unos años conseguí un cliente con el método de siempre: recorrer el supermercado, anotar el contacto, llamar por teléfono, ir a visitarlo. Funcionó. Lo tuve casi dos años.
Hubo problemas de pago. Se atrasaban, me incomodaba, reclamaba un poco, pero seguía firme. Crecieron, y un día les pareció razonable tirar todo a licitación con otros proveedores. Por lo de siempre: precio.
Nosotros no bajamos el precio. Dimos buen servicio y aguantamos algo que la mayoría no aguanta: nos pidieron pruebas industriales para validar cambios en sus productos. Las hicimos. Fuimos de los primeros en aprobar, en todo.
El resultado: de más de veinte productos en licitación, ganamos uno. Uno solo. Y nunca nos lo pidieron.
Ahí aprendí algo que todavía me cuesta digerir: puedes hacer las cosas bien, todas, y aun así salir derrotado. No hay premio garantizado por portarte bien con un cliente.
La lección que me dejó no es "hazlo mejor". Es otra: nunca dejes de buscar. Ni cuando tienes al cliente más fiel del mundo, ni cuando crees que ya la hiciste.
El viernes tengo una reunión con un cliente nuevo. Llegó por el boca a boca y pinta interesante. No está firmado, no sé si va a resultar, pero ahí voy a estar — porque la única cuenta de verdad asegurada es la que todavía no has conseguido.