Hace poco escuché un consejo que sirve exactamente igual para adiestrar a tu perro o para cerrar ventas B2B. Y lo acabo de poner a prueba.
Casi todas las noches saco a mis dos perritas a pasear al canil cerca de mi casa. Ellas son felices corriendo con los demás perros, pero el problema empieza cuando nos tenemos que ir.
Una de ellas es muy obediente; la llamo y se acerca rápido. Pero la otra me mira desde lejos, quieta, con cara de "no me quiero ir".
Al principio me desgastaba llamándola o, peor aún, persiguiéndola por todo el parque. Un esfuerzo completamente inútil.
Hasta que hice lo que hay que hacer: dejé de perseguirla.
Le puse la correa a la perrita obediente, di media vuelta y empecé a caminar hacia la salida del canil, ignorándola por completo.
¿El resultado? En menos de 15 segundos la tenía al lado mío, a un centímetro de distancia, pidiendo que le pusiera su collar. Fue como magia.
Esta misma semana me pasó exactamente lo mismo con un negocio corporativo importante.
Envié la propuesta comercial y hubo silencio. Estuve muy tentado de ceder a la ansiedad y escribirle ese típico correo de "¿Pudiste leer mi propuesta? ¿Tomaste una decisión?".
Pero me frené. Hice lo mismo que en el parque: solté la correa, le quité la presión de compra y dejé de perseguirlo.
Ayer recibí la buena noticia: el cliente apareció solo y aceptó la propuesta.
Si tu equipo comercial persigue a los prospectos desde la necesidad y la ansiedad, solo van a lograr que el cliente salga corriendo en la dirección contraria.
Para que un gerente te compre, necesitas soltar la correa, dejar de rogar y usar las palabras correctas para que sea él quien se acerque a ti.