Año 2000. Trabajaba entre Asunción y Santiago.
En uno de esos regresos me mandaron a una capacitación corporativa. Nos encerraron en una sala a gerentes y ejecutivos. Nos dieron una manzana y un cuchillo sin filo por pareja. La instrucción era simple: el primer equipo que pelara la manzana, ganaba.
Por azar, me tocó con el Gerente General.
Mientras el resto de las parejas perdían el tiempo negociando quién sostenía qué o cómo lo harían de forma "impecable", yo le dije:
—"Sostén la manzana, yo el cuchillo y la pelo".
Fue un espectáculo de coordinación burda, pero fui directo. La manzana quedó fea, mordida, impresentable. Pero terminamos en un par de minutos. Cuando grité "¡Terminamos!", el resto nos miró con desprecio: "¡Está mal pelada!", decían.
El moderador nos preguntó por qué ganamos. Mi respuesta fue corta: "Porque seguimos las instrucciones: pelarla rápido".
El gerente añadió: "Me hizo sentido lo que Jaime estaba haciendo".
¿Por qué te cuento esto?
Porque en los negocios, muchos equipos de ventas pierden meses diseñando la estrategia "impecable", mientras la competencia —la que es efectiva— se está quedando con el mercado.
Tus vendedores no necesitan ser artistas del cuchillo; necesitan ser efectivos. Necesitan que sus acciones hagan sentido para que el cliente les dé el "sí" ahora, no el próximo mes.
Yo sé cómo hacer que tu comunicación sea esa manzana mordida que gana la carrera, mientras los demás siguen negociando cómo empezar.