Año 2012. Fin de temporada en el club de tenis. Terminé entre los 5 mejores.
Nada mal, pero yo quería el primer lugar.
Escuché consejos y críticas, hasta que tomé una decisión tan terca que se la declaré a mis propios contrincantes en la comida de fin de año:
— "La próxima temporada, voy a jugar ambos servicios como si fueran el primero".
Si juegas tenis, sabes que esto es un suicidio. Es la regla número uno de lo que no debes hacer. Todo el manual te dice que es una locura.
Pero me empeñé. Entrené todo el verano y lo puse en práctica. Al principio me veía hasta torpe, pero mi convicción era tan grande que a la mitad del torneo ya estaba destrozando esquemas.
Al final, salí campeón. Mi juego fuera del manual los descolocó a todos.
En las ventas B2B pasa exactamente lo mismo.
Tu equipo comercial sigue "el manual" a la perfección: mandan el correo corporativo aburrido, adjuntan la cotización en PDF, escriben "quedo atento a sus comentarios" y se sientan a esperar que el cliente responda. Juegan a lo seguro.
Si quieres resultados diferentes, tienes que dejar de pedir permiso. Tienes que hacer algo fuera de la norma.
La escritura persuasiva es ese "primer servicio" tirado dos veces. Rompe el molde, saca a tu cliente del piloto automático y lo obliga a prestarte atención.