He descubierto algo escribiendo estos últimos 60 días: me encanta contar historias.
Lo heredé de mis padres. Ellos contaban las suyas y, si prestas atención, siempre hay una lección de negocios escondida en ellas.
Mi viejo, cuando era niño, era de los que salía a hacer travesuras. Cruzar el río, agarrarse a combos, tomar riesgos de esos que no se pueden contar en casa.
Una tarde salió a jugar con zapatos nuevos. Eran de plástico, de mala calidad, pero estaban nuevos. Tuvo la ocurrencia de seguir a sus amigos a través del río. Estaba en lo mejor cuando el zapato derecho se le salió. El agua corría rápido y el zapato siguió su curso, alejándose sin remedio.
Mi viejo estaba espantado. Seguro le pegarían, la cosa era grave.
Llegó a casa como pudo, agarró un zapato viejo que le quedaba, lo lustró y lo arregló lo mejor posible para salvar la situación. Quedó con un pie nuevo y un pie viejo.
Esa noche, la familia se sentó en el patio alrededor de un brasero (ese objeto antiguo que usábamos para calentarnos y hervir la tetera).
Mientras todos hablaban y reían, mi papá mantenía su pie con el zapato viejo escondido cruzando las piernas y dejando ver sólo el zapato nuevo. Estaba en tensión constante.
Pero la conversación se puso tan buena, la historia que estaban contando era tan divertida y cautivadora, que a mi viejo se le olvidó su problema.
Bajó la guardia. Se relajó. Sacó el pie de su escondite... y mi abuela lo descubrió.
Nunca olvidaré esa historia. Me dejó una enseñanza que aplica a los negocios y es infalible.
Fíjate en lo que pasó: una buena historia alrededor del brasero logró que mi padre bajara sus defensas y olvidara lo que estaba escondiendo.
Eso es lo que logra la escritura persuasiva.
Cuando le cuentas a tu cliente una historia que conecta con su realidad, logras que baje la guardia. Deja de pensar en "cuánto me va a cobrar este tipo" o "voy a cotizar con tres más". Se olvida de sus objeciones y te presta toda su atención.
Por eso escribo cada día. Porque si no capturas la atención de tu cliente y lo haces bajar la guardia, eres invisible.