A mediados de los 90, me fui a un recital en Valparaíso. Había quedado de juntarme con un amigo del colegio afuera del terminal. Él me daría alojamiento, porque el concierto terminaba tarde y andaba con las lucas justas.
Sin celulares, todo era a la antigua: confianza ciega.
Llegué temprano, pero mi amigo nunca apareció. Entré al concierto helado del susto, sin disfrutar nada, pensando solo una cosa: dónde mierda voy a dormir hoy.
Al salir, entre una masa de gente, vi una cara vagamente conocida. Me abalancé a saludarlo rezando para que él sí supiera quién era yo.
—¡Hola Jaimito, qué sorpresa! —me dijo.
Respiré. Le conté mi tragedia y sin dudarlo me dijo: "Vamos a mi casa".
En la micro a un cerro perdido, le pregunté cómo me conocía. Sonrió y me dijo: "¡Por el almacén de tus viejos en Santiago po! Mi mamá compra allá siempre, incluso tu vieja le fía a fin de mes. Bacán tu vieja".
Esa noche me salvó el pellejo el capital de confianza.
Tú no te acuerdas de cada persona que entra a tu negocio, pero ellos nunca olvidan cómo los trataste, el valor que les diste o el gesto que tuviste con ellos.
En las ventas pasa igual. Escribirle a tu gente a diario es como atender ese almacén de barrio: generas familiaridad y confianza. Cuando el cliente necesita comprar, no busca a un desconocido; te busca a ti porque se acuerda de quién eres.